Традиционная масса покупателей покупает ноутбуки в специализированных компьютерных магазинах, где их можно пощупать.
Ноут-трюки
Владелец онлайн-магазина ноутбуков «Ютинет. Ру» Михаил Уколов верит в будущее интернет-торговли и намерен построить первую виртуальную розничную сеть в стране
«Традиционного ритейла не станет, это же очевидно», — убежденно рассуждает Михаил Уколов в беседе с «РБК». При этом уточняет, что хоронит он не самих ритейлеров, а классический способ продаж. Мысль самостоятельно создать собственный интернет-магазин пришла г-ну Уколову после того, как инвесторы не дали ему денег на развитие более сложного софтвертного проекта – таск-менеджера «Мегаплан». Тогда он решил создать бизнес, который приносил бы доход, обеспечивающий инвестиции на развитие его «любимого» детища. Однако интернет-магазин «Ютинет. Ру» неожиданно стал приносить миллионы и занял около 9% российского рынка в своем сегменте. Сегодня владельцы «Ютинета» решили пойти дальше — построить первую в стране виртуальную сетевую структуру.
От безысходности
«У нас еще в студенческие времена появилась идея интересного софт-проекта — «Мегаплан – таск-менеджер» по оптимизации управления компанией, — вспоминает Михаил Уколов. — Написали для него бизнес-план и стали искать инвестора. Нам было по 20 лет и неудивительно, что денег нам тогда никто не дал». После первой неудачи выпускники МЭСИ Михаил Уколов и Олег Рыбалов (ныне — финансовый директор компании «Ютинет. Ру») решили не ждать милостей от инвесторов и заработать сами. Поскольку оба увлекались компьютерами и информационными технологиями, выбор остановили на организации интернет-магазина ноутбуков. Один давний товарищ начинающих бизнесменов, работавший в уже раскрученной компании такого профиля, охотно поделился тонкостями электронной коммерции: рассказал какова маржа, как работать с поставщиками и проч. Друзья сняли квартиру и наняли двух курьеров — развозить заказы. Первоначальные вложения составили всего 4 тыс. долларов: на регистрацию юрлица и аренду помещения потребовалось около 2 тыс. долларов, и столько же – на закупку первого товара. «Мы тогда работали, как и многие, кустарным способом. Наша компания фактически состояла из двух человек – меня и моего приятеля, мы сами принимали заказы, сами все оформляли», — вспоминает Уколов.
За первый год существования «Ютинет. Ру» удалось достичь оборота в 500 тыс. долларов. «Этому поспособствовал тот факт, что за этот период российский рынок ноутбуков удвоился, нам повезло, мы стартовали в удачное время и очень активно гребли», — вспоминает Олег Рыбалов. Правда, тогда в России уже работало порядка 500 интернет-магазинов, и появления еще одного игрока никто не заметил. По словам г-на Уколова, это как рынок с палатками: от того, что одна палатка добавилась где-то сбоку, и кто-то начал приторговывать, общая картина не изменилась.
Коробка с бантиком
Для того, чтобы выделится на общем фоне, у интернет-магазина не так уж много возможностей. «Когда клиент заходит на наш сайт, он не хочет читать километры технической информации. Он хочет выбрать ноутбук и купить его. И для нас главным было максимально облегчить ему задачу», — рассуждает г-н Уколов. Предприниматели придумали несколько «фишек», до сих пор в России не использовавшихся, например, помимо «личного кабинета», где можно отследить выполнение заказа, основные данные по нему дублируются смс-сообщением. Как посчитали в компании, человек, зайдя на сайт, совершенно не обязательно должен знать, что такое ноутбуки Asus или Sony. Ему нужен либо подарок для любимой девушки, либо самый популярный ноутбук, либо самый «навороченный». «Мы первыми в Рунете начали предлагать к продаже не только коробку (как делают подавляющее число магазинов), но и «бантик», т. е. ее доведение купленной техники «до ума». Наш товар мы настраиваем, устанавливаем софт по желанию клиента, проверяем работоспособность всех систем», — объясняет политику магазина директор по маркетингу «Ютинет. Ру» Алексей Громов. Правда, на сайте компании все равно есть место разгневанным высказываниям о некачественной доставке. Конкурентов такие преимущества не сильно впечатляют. «"Сервисом для блондинок" мы не занимаемся. Либо продавать ноутбуки, либо устанавливать ПО. Делать и то, и другое одинаково успешно трудно, да и без надобности», — заявила журналу «РБК» руководитель отдела маркетинга магазина Nоtik Мария Каревская.
Расцвет интернет-торговли сыграл на руку компании Михаила Уколова. Продажи стабильно увеличивались, и в прошлом году оборот «Ютинет-Ру» составил 12 млн долларов. И это несмотря на то, что при отсутствии явных уникальных преимуществ, наценка в «Ютинет. Ру» выше средней по рынку: 11% против традиционных 6-7%, хотя в основном е-коммерция как раз и выживает за счет жесткого демпинга. Впрочем, владелец ЮтинетюРу уверяет, что это минимальная наценка для нормальной работы. «Если мы будем продавать дешевле, мы не сможем предложить адекватный сервис», — утверждает он.
За тремя зайцами
Однако на на четвертом году существования «Ютинет» достиг определенного порога развития. Для расширения бизнеса, г-н Уколов решил пойти нетрадиционным путем: вместо расширения ассортимента на одной площадке, он намерен создать сеть магазинов узкой специализации под одним брендом. На первых порах дополнительными направлениями станут проекторная и цифровая техника. «Мы понимали, что, если будем продавать навигаторы вперемежку с кофемашинами, потеряем специализацию. Заходя в магазин, человек не будет чувствовать атмосферы, поэтому и решили запустить отдельные проекты товарных направлений», — комментирует Алексей Громов. Такая идея конкурентам кажется несколько странной. «Это спорная идея, — полагает PR-директор сети магазинов «Мир» Елизавета Тотунова. — Пользователь может запутаться в множестве проектов «Юти», а какие-то просто не найти. Кроме того, осуществлять рекламную поддержку одного магазина проще». Коммерческая успешность подобного хода также вызывает вопросы. Мария Каревская считает, что этот путь ведет к размыванию бренда.
Сам Михаил Уколов признает, что для эффективной работы новых направлений надо придумывать и выстраивать совершенно новую модель бизнеса. Например, имеющиеся логистические схемы для ноутбуков могут попросту «съесть» всю прибыль от фототехники. Ноутбук весит больше и стоит дороже и заказ рентабельно делать силами пешего курьера по модели «закупка у поставщика под заказ — доставка клиенту» (без заезда в офис). С мелкой техникой сложнее. «Гонять курьера за фотоаппаратом, хлеборезкой или ухоковырялкой к поставщику — дорого. Поэтому надо открывать транзитный склад», — говорит г-н Громов.
За брендом
И все-таки логистика не основная сложность для «Ютинет. Ру»: несмотря на планы развивать сеть под единым брендом, последнего в компании до конца еще не сформирован. А это мешает не только в построении сети, но и в общении с поставщиками, так как далеко не все из них воспринимают интернет как самостоятельный канал продаж. «Sony, к примеру, честно заявляет, что с этим каналом работать не умеет. Напротив, тот же Acer, разработал программы для интернет-партнеров, Toshiba делает какие-то шаги», — признает Михаил Уколов. PR-директор компании «Эльдорадо» Илья Новохатский отмечает, что онлайн-магазины еще не доросли до брендов. «Широкого распространения интернет-магазины пока в России не получили. Просто потому что у нас и интернет-то есть не везде», — рассуждает он.
Тем не менее в «Ютинет. Ру» за счет открытия новых направлений планируют увеличить оборот уже в этом году до 30 млн долларов. Правда львиная доля все равно придется на ноутбуки, которых предполагается продать до конца 2008 года на 25 млн долларов. Елизавету Тотунову такие цифры удивили: по ее мнению, если компания действительно имеет такие обороты, значит по финансовым показателям ее можно назвать одним из лидеров рынка. Для сравнения, общие продажи «Оzon» в 2007году составили 60 млн долларов.
Михаил Уколов убежден, что, если ему удастся отстроить эффективные бизнес-процессы, впоследствии новые направления можно будет запускать по обкатанной схеме и добиться тех же финансовых успехов, которые уже есть на направлении ноутбуков. В ближайшие 2 года он рассчитывает на не менее, чем 100-процентный ежегодный рост оборота своей компании. Хотя, по словам руководителя отдела интернет-продаж компании «Эльдорадо» Антона Пермогорова, перепрыгнуть по объемам те же оффлайновые сети ближайшие 50 лет ни у одного интернет-ритейлера не получится. «В лучшем случае наступит равновесие между интернет и розничными сетями», — резюмирует он.
Количество интернет-покупок растет в разы с каждым годом. Согласно данным исследования TGI-Russia компании Комкон, доля web-покупателей выросла с 10% от всех интернет-пользователей в 2003 году, и до 19% по итогам 2007 года. За этот же период число пользователей Интернета выросло втрое (с 8% в 2003 г. по 24% в 2007 г.). Сегодня в России порядка 10% продаж ноутбуков приходится на интернет: из 2, 23 млн ноутбуков примерно 223 тысячи реализовано через онлайн-магазины.
Магазина «Ютинет. Ру» не было бы, если не придуманный Михаилом Уколовым проект таск-менеджера «Мегаплан», на реализацию которого 4 года назад просто не было денег. Сегодня эти деньги уже заработаны, и «Мегаплан» – программа по организации бизнес-процессов для любых компаний — выведен в отдельный проект, в который уже вложено 500 тыс. долларов. Эта программа позволяет руководителям экономить на менеджерах и контролировать работу своей фирмы, находясь в отпуске или командировке. Ее стоимость для компании из 20 человек на год составляет около 50 тыс. рублей. Меньше, чем за полгода существования «Мегаплан» уже вышел на самоокупаемость. Разработчики убеждены, что скоро «Мегаплан» завоюет у нас такую же популярность, как на Западе, где подобные программы давно широко используются для организации внутренней работы предприятий: начиная с документооборота и оплаты счетов до организации совместного досуга
Часто при покупке можно задать «глупые» вопросы консультанту, поучаствовать в какой-либо акции или оформить кредит прямо на месте.